『あなたの会社の商品やサービスを買ってくれるのは、いったい誰でしょう？』
ステップ２は、顧客ターゲットを明確にすることです。
マスマーケットに対してやみくもに売り込むのは非常に効率が悪く、効率的に大ヒットを狙うには、あらかじめ顧客像を属性ごとに分けて考える必要があります。
“自社の商品やサービスを誰が買ってくれるのかわからない。”
“どうすればいいのでしょうか？？”
答えは簡単！既存の商品やサービスであれば、すでにその商品を買ってくれたお客さんたちに聞くのです。
「なぜ、他社のものではなく、弊社の商品を選んでくれたのですか？」
新商品であれば、お客さんと思われる人（想定される顧客）幾人かに、「このような商品は欲しいですか？」と聞いてみるのはいかがでしょうか？そうやって、自社の顧客像を明らかにし、自分たちが顧客にしたい人たちは何を欲しがっているのかを知ることです。
また、顧客選定はステップ４で紹介する媒体選定とも大いに関係があります。
たとえば、株式会社エイチ・ワイ・ジャパン（東京都・港区）の安田久社長は過去に「￥マネーの虎」という番組に出演されてましたが、放映時間帯が深夜枠からゴールデンタイムに移行すると店の集客に大きな変化があったとおっしゃっています。深夜に放送されていたときには、都内の若者が見ていたので、月額３００万円ほど売上げが増えるなど、店の集客にダイレクトにつながっていたそうです。
ところが、時間帯がゴールデンタイムに変わったことで、若者ではなく、一般家庭や主婦、地方の人たちが見るようになった。そのため番組による直接の集客は減ったが、かわりに地方の経営者からフランチャイズの話をもらうようになったそうです。
つまり、訴求する層によって、反応が違うのです。
このように、顧客ターゲットを明確にすれば、より効果的な広報戦略が立てられるという事をしっかりと理解しましょう。